Pour ceux qui ne suivent pas l’actualité, ce titre est inspiré du livre « Un Président ne devrait pas dire ça » Livre de Gérard DAVET-Fabrice LHOMME Édition Stock -2016)
Que vous soyez Président de la République ou vendeur, il y a certaines phrases à ne pas dire en entretien au risque de ternir son image.
En début d’entretien, le démarrage hors sujet dans le but de créer l’enthousiasme est pour moi une pratique qui a vécu. Parler du marathon, du foot, du beau temps… dans la première étape de la vente est vraiment à éviter, car le temps du client est précieux. Nos clients en Grande et Moyenne Surface (GMS) se plaignent souvent d’un manque de personnel, ils travaillent sur plusieurs rayons, ils ont des besoins et attentes que nous devons découvrir, des objectifs à atteindre, nous devons donc leur faire gagner du temps. De plus, je suis convaincu que cette manière d’aborder l’entretien de vente ne garantit aucun résultat. On peut créer de l’enthousiasme, susciter l’intérêt du client, s’intéresser réellement à lui sans faire du hors sujet dans l’entame d’entretien.
Se présenter au client, annoncer son objectif de visite puis valider le temps que ce dernier a à vous accorder est à mon avis la meilleure des pratiques. Pour certains vendeurs le fait de connaitre le client depuis un certain moment favorise cette déviation. Mais il n’y a pas de honte à répéter les mêmes éléments de langages surtout lorsqu’ils sont efficaces.
Les tournures négatives : A la question « Mr BEN, vous avez combien de temps à m’accorder » le client peut répondre « je n’ai pas le temps » et très souvent le vendeur dit : « ne vous inquiétez pas, je ne vais pas vous prendre beaucoup de temps » ou « je m’excuse de vous déranger… » Dans un autre registre : « Maintenant que je suis là, pas d’inquiétude, tout va bien se passer ! »
Au départ, ces réponses sont censées dissiper les craintes du client, le rassurer, mais elles finissent par renforcer son inquiétude. Un vendeur est avant tout un développeur d’affaires, pourquoi donc s’excuser quand son rôle est d’apporter du business à son client surtout si on s’inscrit dans une relation de gagnant-gagnant.
Les phrases positives ont un bien meilleur effet sur notre interlocuteur et le vendeur doit également faire attention aux mots utilisés afin d’éviter que la phase de découverte ne prenne une allure d’interrogatoire telle que « J’ai quelques questions à vous poser »
De même, il faut s’interdire la dévalorisation : les phrases du type : « J’ai un grand secteur et cela ne me permet pas de vous visiter comme je devrais, car je privilégie les gros potentiels… » Ou « J’ai dû décaler ma tournée du fait du gros magasin… avec lequel j’avais un enjeu important ». « Mr BEN, vous savez je suis comme vous mes objectifs sont trop élevés voir inatteignables ». Le vendeur qui s’abaisse ou dénigre son client perd forcement en crédibilité et professionnalisme.
Et vous? En tant que vendeur avez-vous fait le point sur les phrases à éviter en entretien ? Voici une liste que vous pouvez compléter.
Comment vont les affaires ?
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