C’est parti !

C’est la rentrée, la reprise, la fin des congés. Chaque année, à la même période le rituel se met en place. À chacun sa rentrée : consommateur, industriel et distributeur tiennent à réussir ce grand moment qu’est la rentrée. Pour les uns, les questions tournent autour de quelles emplettes pour la rentrée et à hauteur de combien le panier de course ? Pour les autres, il est question d’innovations, d’offres, d’animations, de théâtralisations en point de vente pour une meilleure visibilité et un impact positif sur les ventes.

Pour les consommateurs l’enjeu reste un meilleur repérage dans les rayons, des produits innovants et un bon rapport qualité-prix » ;

Dans un contexte de baisse du marché des « Produits de Grande Consommation », ce 1er semestre 2016, l’enjeu pour les industriels et les enseignes est double :

• Conforter l’atteinte des objectifs de l’année en cours grâce à l’effet « rentrée » (augmentation sensible du panier de course pendant la période), La rentrée étant le deuxième temps fort après Noël.
• Préparer l’année suivante (2017) en ajustant la stratégie par rapport aux résultats de ce temps fort.

En effet d’après le bilan de consommation publié par iriwoldwide, le marché global du « PGC » est en recul de -0,52 % soit 200 M€ sur le 1^er semestre 2016. La météo est la 1re raison de ce recul.(Voir Bilan consommation et météo 1^er semestre 2016 iri)

Dans ce contexte, les dynamiques promotionnelles liées à la rentrée impulser par les industriels et les enseignes devraient profiter à l’ensemble du marché.

Une chose est sûre, la catégorie des fournitures scolaires devrait une fois de plus, tirer son épingle du jeu. Voici à titre d’exemple le bilan de la croissance valeur de ce segment (Écriture, papeterie, colles et adhésifs, accessoires de traçage) de 2013 à 2015.

Evolution du CA fournitures scolaires 2015 versus 2013

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On constate une progression de 4 % sur ces dernières années soit une moyenne annuelle de 2 %, une tendance qui devrait continuer pour 2016. Sources GFK

Les conditions de réussite de la rentrée

Pour que cette rentrée soit une réussite pour tous, industriels et distributeurs doivent tout mettre en œuvre pour ne rater aucune vente dès que les consommateurs poussent la porte des magasins. Ce qui implique que les basiques de la vente en grande distribution soient travaillés (produits – place – prix – promotion)

• Assurer donc la disponibilité des produits en magasins en quantité suffisante pour éviter les ruptures,
• implanter les produits avec des balisages prix clairs afin de faciliter un meilleur repérage par les consommateurs,
• Laisser libre cours à la créativité pour ce qui concerne la promotion. Des mises en avant accrocheuses et innovantes.

Après cette période de pause, de repos, de relâchement, de répit, de détente, de trêve, de récupération pour les équipes, le manager doit saisir l’opportunité de ce moment propice pour impulser les différentes stratégies. Cette période est également connue pour prendre des résolutions personnelles et professionnelles. Il s’agit donc de motiver les équipes autour d’un plan d’action commercial concret. La motivation des troupes peut s’opérer à travers différents leviers :

1. Evaluer et partager avec les équipes le niveau des résultats à date et des attentes. Traduire de façon opérationnelle les objectifs stratégiques de l’entreprise par territoire et par vendeur.
2. Organiser un challenge commercial : après le partage des points sur les enjeux et les attentes, impliquer les équipes par l’organisation d’une compétition. Un concours améliore la performance de chaque collaborateur et par la même occasion les résultats de l’entreprise. D’après Michel Novak « commencer une compétition et ne pas vouloir la gagner c’est être un compétiteur malhonnête ». La compétition, chacun le sait lorsqu’elle est bien menée, c’est un outil de motivation redoutable.

3. Coacher : l’analyse des indicateurs de suivi d’activité doit permettre de corriger, d’aiguiller le collaborateur, mais c’est aussi une bonne occasion de former ce dernier. La formation non seulement permet de développer le collaborateur, mais aussi d’entretenir la motivation de ce dernier, une clé essentielle donc dans l’atteinte des objectifs.

Ça y est ! Maintenant, c’est parti pour un tour et je souhaite à tous une bonne reprise.

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