Les commerciaux ont un rôle primordial pour développer le chiffre d’affaires de l’entreprise et signer de nouveaux contrats. Généralement encouragés par des primes et une rémunération variable, il est important de pouvoir trouver d’autres leviers de motivation pour stimuler leur réussite, notamment en adoptant une approche personnalisée de leur management.
Un management adapté et personnalisé
Certains considèrent parfois que les commerciaux sont tous des personnes sociables, avenantes, appâtées par les résultats et aux mêmes traits de personnalité. Cette vision réductrice est pourtant erronée, chaque commercial ayant bien entendu sa propre personnalité. Ainsi, un agent commercial se retrouvant au sein d’un groupe dans lequel l’ambiance, les valeurs, ou la ligne directrice ne correspondent pas à sa personnalité peut perdre en motivation. Afin d’optimiser la motivation de vos commerciaux, il est judicieux de passer à un management personnalisé et non global pour l’équipe.
En effet, si vos commerciaux souhaitent être performants, leurs motivations ne sont pas nécessairement les mêmes. Lorsque le premier cherche avant tout à gagner de l’argent, le second sera principalement guidé par son esprit de compétition, et le troisième aura un besoin de reconnaissance et de se surpasser. C’est tout simplement en connaissant les motivations de vos commerciaux que vous saurez les maintenir et les stimuler. Ainsi, en utilisant les leviers adaptés à chacun, vous optimisez l’envie de réussir de votre équipe. Établir une relation personnalisée avec chacun des commerciaux et parvenir à établir une relation de confiance est également primordiale pour la motivation de votre équipe commerciale. Le dialogue peut être différent selon chaque personnalité, certains peuvent être guidés par une relation plutôt paternaliste (par exemple dans le cas d’un jeune commercial débutant), là où un commercial plus expérimenté pourrait par exemple être plus sensible à la notion d’engagement et de paroles tenues réciproquement. Cette idée directrice de management personnalisé peut être utilisée dès le recrutement, au quotidien et dans le système de récompenses mis en place. En proposant des récompenses progressives selon les progrès réalisés et les résultats obtenus, vous obtenez l’adhésion et la motivation de vos commerciaux. Attention toutefois si vous personnalisez les récompenses, car ces différenciations pourraient être comparées entre les collaborateurs et créer des éventuelles frustrations ou sentiments d’injustice.
Des challenges et perspectives d’évolution
Un autre point important pour maintenir et optimiser la motivation de vos commerciaux est la notion de challenge. Le métier même de commercial est conçu sur ce principe. Pour donner du sens au quotidien au métier de commercial, et garder vos commerciaux déterminés dans la réalisation de leur chiffre d’affaires, donnez-leur des objectifs. Ces derniers seront adaptés à la progression, à l’expérience et à la personnalité de chacun. Pour mettre en confiance un commercial encore peu chevronné ou qui traverse une période plus difficile, il peut être judicieux de lui donner un objectif plus facilement atteignable, alors qu’un gros challenge pour un commercial en confiance et qui pourrait commencer à montrer quelques signes de lassitude ou d’oisiveté peut permettre de maintenir sa motivation intacte.
Des perspectives d’évolution au sein de l’entreprise peuvent également constituer des levier de motivation pertinents. En établissant avec votre commercial un programme clair à propos de son évolution possible dans l’entreprise, et sur les postes auxquels il peut prétendre, ce dernier sera motivé au quotidien avec cette idée directrice en tête. Il pourra ainsi puiser dans cette source de motivation durant les jours avec moins de challenge ou pendant d’éventuelles périodes difficiles. Il peut s’agir de la gestion de grands comptes, d’un nouveau marché à développer ou encore d’un poste à responsabilités.
Une rémunération variable attractive
Bien évidemment, une rémunération avec une part de variable importante sera judicieuse pour motiver votre équipe commerciale. Il ne s’agit pas du seul levier de motivation pour un commercial, mais celui-ci reste un élément-clé qui y contribuera fortement. Pour l’optimiser, il sera important d’être clair sur les détails de cette rémunération variable. Votre collaborateur ne souhaite pas avoir l’impression qu’il s’agit d’un sujet tabou, ou qui manque de clarté. Il a besoin d’objectifs limpides et facilement compréhensibles, ne nécessitant pas trop de conditions ou de calculs. Ces repères doivent être quantifiables et adaptables à l’ensemble de votre équipe commerciale. Récompenser les surperformances peut aussi représenter un excellent levier de motivation pour que vos commerciaux se dépassent au fil des semaines. En effet, quoi de mieux qu’un variable non plafonné pour ne pas contenir l’ambition de vos meilleurs éléments !
Un esprit d’équipe positif
Il a beaucoup été question de l’individu et de personnalisation dans les points précédents, mais l’esprit d’équipe est lui aussi primordial pour stimuler la motivation de vos commerciaux. Les concours de vente au sein de votre équipe peuvent permettre de créer une bonne ambiance, où chacun est animé par un esprit de compétition positif. Favoriser les échanges sur les techniques de vente de chacun peut aussi être judicieux et créer un dialogue enrichissant. Réaliser quelques sorties, des team buildings ou d’autres événements avec votre équipe en mettant de côté un temps l’aspect professionnel permettra aussi de souder vos commerciaux et de bâtir un esprit d’équipe solide.
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