Comment recruter un bon commercial

Il est parfois difficile de trouver un commercial qui saura mettre en avant vos produits ou services, et obtenir les résultats escomptés. Comment définit-on qu’un commercial est bon ? Essentiellement grâce à des données quantitatives telles que son chiffre d’affaires, la fidélisation qu’il génère, la valorisation des portefeuilles clients existant qu’il réalise. Mais pour obtenir ces objectifs quantitatifs, il est bien souvent nécessaire d’offrir des garanties qualitatives. Alors comment repérer un bon commercial, et surtout, comment le recruter ?

Les questions à se poser avant le recrutement de votre commercial

Avant l’étape du recrutement de votre commercial, il convient de répondre à plusieurs interrogations. Parmi celles-ci :

• Quels objectifs quantitatifs en terme de chiffre d’affaires visons-nous ?
• Sur quel secteur géographique souhaitons-nous recruter un commercial ?
• S’agit-il de revaloriser des contrats existants, ou de l’acquisition de nouveaux clients ?
• Quelle évolution visons-nous sur l’année ou les années à venir ?
• Quels sont les moyens financiers dont nous disposons pour le recrutement de notre équipe commerciale ?
• Quelle forme de rémunération sera adaptée et optimisera la motivation du commercial avec les moyens

Il est aussi important de connaître les réponses à des questions plus précises sur le profil recherché :

• Quel profil allons-nous cibler ?
• Un commercial expérimenté est-il nécessaire ou un commercial sans expérience mais motivé et bien formé pourra-t-il réussir à ce poste ?

En ayant les réponses à ces questions, le recruteur peut mieux cerner le type de profil recherché et ainsi entamer le processus de recherche du commercial.

Mettre en ligne une offre d’emploi attractive et précise

La majorité des recrutements pour le poste de commercial se réalise sur Internet. Près de 9 recrutements sur 10 dans ce secteur ont en effet lieu en ligne. L’annonce d’emploi doit toutefois être pertinente, car la concurrence est rude pour recruter les meilleurs commerciaux.

L’essentiel de la prospection d’offres d’emploi se fait via les moteurs de recherche, qu’il s’agisse de Google, mais aussi de LinkedIn ou d’Indeed par exemple. C’est pourquoi il est essentiel d’insérer des mots-clés pertinents pour votre offre d’emploi de commercial. Les termes génériques seront favorisés au détriment de vos spécificités internes, qui pourront quant à elles être détaillées dans les étapes suivantes du recrutement. Pour que votre annonce fasse écho au commercial dynamique que vous recherchez, l’insertion de verbes d’action dès le début de l’offre d’emploi sera plébiscitée. Un ton direct avec l’emploi du « vous » dans le texte permettra une mise en situation et une projection du candidat dès la lecture de l’annonce. Ainsi, il est également essentiel de donner un cadre au candidat pour favoriser cette projection : vous pouvez donner quelques détails sur la taille de l’entreprise, son histoire, ses chiffres, ses objectifs, ainsi que les missions qui lui seront confiées. Enfin, une des parties les plus attendues du postulant et à ne pas négliger car elle peut faire la différence : il est judicieux de chiffrer la rémunération et donner un ordre d’idée de ce qu’un bon commercial peut espérer gagner en rejoignant votre entreprise.

Le recrutement : la présélection, l’entretien, et l’intégration dans l’entreprise

Après avoir identifié le profil que vous recherchez et mis en ligne une annonce attractive qui permettra de recruter un bon commercial, l’heure est venue de sélectionner le candidat que vous allez retenir.

La première phase concerne la présélection des postulants. Plusieurs éléments vont vous permettre de faire le tri de manière à ne conserver que les candidatures pertinentes pour l’entretien. Il s’agit généralement des critères suivants :

• le niveau d’expérience
• les compétences techniques
• les compétences interpersonnelles

Si les deux premiers sont faciles à identifier, le dernier critère doit être pris en compte pour le recrutement d’un bon commercial. En effet, les compétences interpersonnelles, un temps négligées, sont de plus en plus importantes et mises en avant dans le processus de recrutement. En effet, un bon niveau d’expérience ou un savoir-faire technique n’offrent pas une garantie totale à la réussite sur le poste. Une personne sans expérience mais motivée, audacieuse, ayant une façon de penser novatrice et des leviers de vente pertinents peut s’avérer être une recrue très intéressante selon votre secteur d’activité.

C’est lors de la seconde phase de l’entretien que vous pourrez encore mieux constater ces compétences interpersonnelles. Ces soft skills représentent l’ensemble des qualités personnelles, relationnelles et humaines que présente un individu sur son lieu de travail. La communication (qui comprend par exemple la facilité à faire passer un message et la clarté de l’élocution) ainsi que l’adaptabilité sont deux compétences interpersonnelles figurant parmi les plus prisées pour le recrutement d’un bon commercial. L’adaptabilité va en effet impliquer une bonne capacité à rebondir, à faire face aux imprévus ou aux objections d’un prospect, ou encore la facilité à évoluer dans un cadre pouvant évoluer.
La préparation de vos questions pour l’entretien permettra d’identifier facilement ces soft skills chez votre candidat. Par ailleurs, il sera important de connaître les motivations du postulant : pourquoi postule-t-il chez vous ? Quelles sont ses ambitions ? Pour évaluer ses qualités commerciales, une mise en situation est également intéressante à réaliser. Elle permettra d’avoir un aperçu de la communication verbale et non-verbale du candidat, de son adaptabilité, et plus généralement de ses points forts et axes d’amélioration.

Une fois votre candidat retenu, il est important de favoriser une bonne intégration de ce dernier. Selon une étude d’Uptoo, 20% des commerciaux souhaitent quitter leur travail dès le premier jour. Autant dire que pour garder un commercial motivé et impliqué, les premiers jours sont essentiels. Une présentation de l’entreprise, de l’équipe, et une formation sur les produits et les cycles de vente permettront une intégration rapide du nouveau venu. Une fois cette formation terminée, continuez à être à son écoute et à le solliciter afin de connaître ses retours sur ses premières expériences de vente.