Le Vendeur promu Manager : quels pièges éviter ?

La promotion interne fait souvent partie des stratégies incontournables pour une bonne gestion des ressources humaines, elle contribue pleinement au développement de l’entreprise, mais de ses employés aussi. Elle présente des avantages… mais également des risques, autant pour l’employeur que pour l’employé ! Néanmoins, nous allons nous pencher un peu plus sur les pièges à éviter pour le cas du vendeur promu manager.

Les avantages les plus tangibles

La promotion interne donne une image favorable de l’employeur, car ce dernier valorise ainsi ses vendeurs. En même temps, la promotion interne est une façon de diminuer les coûts relatifs au recrutement parce que tout se fait en interne. Le vendeur ayant déjà acquis une certaine expérience au sein de l’entreprise, s’est déjà imprégné des valeurs de l’entreprise, il connait les différents produits et articles que celle-ci propose, s’est déjà construit une certaine relation avec ses collègues et collaborateurs. Du côté des employés, la promotion interne est primordiale pour générer beaucoup plus de motivation. Chaque employé est à la recherche d’une évolution de carrière, comme un gage de certification de leurs compétences, de leurs dévouements à l’accomplissement de leurs tâches.

Comme annoncé précédemment, nous allons voir maintenant ce qu’il en est des principaux risques et pièges qui pourraient se présenter au vendeur devenu manager en cas de promotion interne.

1. Vouloir à tout prix montrer qu’il mérite le poste

Qu’il soit débutant ou expérimenté, le vendeur promu manager se précipite souvent par l’envie de réussir au poste. Ses intentions sont louables. Mais souvent, par crainte de ne pas être à la hauteur, il se met la pression tout seul et s’aveugle. Certains managers foncent tête baissée dans l’accomplissement d’une action quelconque, sans même prendre le temps de bien analyser chaque situation. Il est tout d’abord essentiel d’acquérir une certaine compréhension du mode de fonctionnement de l’équipe qu’il doit manager. En effet, il peut exister des opportunités qu’il pourrait exploiter, et des contraintes qu’il pourrait éviter. Tout ceci dans le but qu’il puisse, à court ou moyen terme, maîtriser convenablement ses responsabilités.

2. Le manager qui se veut être le « super-vendeur »

Étant du métier, le vendeur promu manager au sein d’une même équipe ou autre, commet souvent une erreur classique : de se sentir autoriser à se mêler des ventes dans le moindre détail. Pire, il se glisse à la place d’un vendeur, en pleine négociation, en essayant de montrer la bonne façon d’exercer son job ! Ce sera intrusif et condescendant, mettre son grain de sel partout en voulant tout contrôler est un mauvais signal envoyé à l’équipe, elle va se cabrer ou se désengager. Le risque c’est de donner aux vendeurs collaborateurs un sentiment d’incompétence et leur rogner les ailes. Le nouveau manager se doit de proposer son aide en écoutant les besoins de chacun, mais ne jamais l’imposer.

3. Le manager qui ne sait pas déléguer

Le nouveau promu est souvent directement opérationnel. Étant recruté en interne pour le poste de manager, il connait les mailles du métier, ainsi que les vendeurs qui composent l’équipe. Cependant, son passé dans l’entreprise peut constituer à la fois une force et une faiblesse. Un autre cas typique assez proche du manager qui met son grain de sel partout cité dans le paragraphe précédent est le manager qui ne sait tout simplement ni déléguer ni départager les tâches. Pourtant, manager rime avec diriger et ordonner, plutôt que d’exécuter. En effet, le nouveau manager peut éprouver certaines difficultés à se placer à la tête de son équipe, à donner des ordres, à d’anciens confrères qui pourrait le prendre mal. L’idéal sera alors de consulter l’équipe dès le départ, de convoquer chaque membre en entretien individuel si besoin, afin que le nouveau manager puisse exposer ses manières de travailler, ses objectifs, puis expliquer aux collaborateurs ce qu’il attend d’eux et de l’équipe.

4. Le manque de confiance

Bien souvent, lorsqu’un employé est promu à un poste supérieur, la crainte de ne pas être à la hauteur du poste peut le tarauder. En effet, à plus de pouvoir correspond plus de responsabilités, ce qui peut engendrer des stress supplémentaires aux conséquences souvent néfastes, tant pour lui-même que pour le nouveau poste en question. Autrement dit, si le vendeur promu manager a une faible estime de lui-même, s’il a peur d’être désavoué, voir, rejeté de son nouveau poste, il s’inscrit dès le départ dans une spirale qui le conduira inévitablement à un échec cuisant. Il faut qu’il prenne conscience de tout ce qui contribue à nourrir sa confiance en lui-même, ou à la détruire. S’il ne se pardonne aucun échec, et s’il ne s’attribue aucun succès, il ne favorise pas la construction de sa propre estime.

Et pour conclure

Ces quelques cas cités ne sont entre autres que les exemples les plus marquants, mais la liste des pièges n’est point exhaustive. Par ailleurs, le vendeur promu manager pourrait aussi avoir tendance à se laisser diriger par son supérieur hiérarchique sans aucune autonomie, en ne prenant aucune décision par lui-même. Que le manager soit recruté en interne ou à l’externe, les risques existent toujours, tout comme les opportunités ! Somme toute, évaluer les risques permettra à chacun de se préparer à toutes les éventualités et de prendre les mesures nécessaires si jamais elles se produisent.

Partager